Négociation et émotions (1ère partie)

Les 5 grandes émotions qui nous accompagnent pendant une négociation.

Bien qu’on se concentre souvent sur les aspects plutôt techniques de la négociation, on oublie le côté « soft ».

Car nous sommes bien nombreux à se sentir inconfortable à entrer dans des négociations. C’est normal car nous sortons de notre fameuse zone de confort puisque chaque négociation est différente (un peu comme les projets). Souvent ce sont nos émotions qui nous jouent un tour.

Alison Wood Brooks* a identifié 5 types d’émotions qui nous accompagnent et nous rendent quelque fois la vie dure pendant des négociations.

1. L’anxiété : Comme pour chaque négociation nous nous retrouvons dans une nouvelle situation et ceci crée du stress et de l’anxiété (de ne pas réussir, de perdre etc.). Qu’est-ce qui se passe quand nous sommes anxieux :
   • Une envie de terminer les négociations rapidement, s’en débarrasser.
   • Et donc de développer des attentes et aspirations basses
   • Par ce fait nous allons faire des propositions plutôt faibles. On se met d’entrée de jeu dans une position faible là ou on pouvait probablement obtenir beaucoup plus.

Comment travailler son anxiété ? Pas tellement de recette miracle : il faut s’entraîner, pratiquer et si vous ne le sentez toujours pas, prenez avec vous une personne expérimentée. Mon expérience personnelle m’a clairement montré que je me sens moins anxieux en étant au moins à deux.

2. La colère : Beaucoup de personnes pensent que la colère est une émotion positive car en employant une certaine agressivité ils vont gagner plus. La pensée derrière cette stratégie est que la négociation est toujours un jeu Gagnant-Perdant (ou le fameux « zero-sum »). Pourtant il a été démontré qu’une négociation efficace est un jeu Gagnant-Gagnant (surtout à long-terme). Cette attitude mène souvent à une relation de méfiance, là ou on devrait construire une relation de confiance. Comment surmonter cette émotion chez soi et chez l’autre ?
   • Par commencer à construire votre relation déjà avant la négociation si possible.
   • Montrer par votre comportement et attitude que vous êtes intéressés par un résultat Gagnant-Gagnant
   • Continuez à travailler cette relation pendant et après les négociations
   • Si, pendant les négociations, l’ambiance devient trop agressive, demandez une interruption. Essayez de comprendre pourquoi et travaillez sur les causes.

3. Déception et regret. Ces émotions sont très proches de la colère. Comment faire pour éviter ceci :
   • Prenez votre temps dans les négociations (si possible). De vouloir avancer trop vite peut générer ces sentiments de regret de ne pas avoir eu le temps de tout traiter correctement.
   • Poser des questions et exploitez ensemble les options et alternatives. Il est important que les deux côtés ont l’impression que tout a été exploré et exploité.
   • Une fois les négociations terminées, essayez d’explorer encore une fois si vous avez tout vu et que vous êtes arrivés à un résultat optimal.

4. Tempérer la joie et l’excitation. En montrant que vous êtes joyeux votre homologue peut penser qu’il a perdu. Garder votre calme et évitez toute excitation. Car l’excitation peut vous mener aussi à un optimisme démesuré avec lequel vous prenez des engagements irréalistes.

5. Gérer les émotions de votre homologue. Comme vous il est sujet à des émotions. Aidez-le à les gérer.
   • Observez et posez des questions
   • Essayez d’influencer sur ces émotions (pas manipuler, bien entendu). N’oubliez pas, le but est d’arriver à un Gagnant-Gagnant !

En tenant compte de ces émotions et de savoir comment le gérer chez vous et chez la partie en face vous allez surement mieux maîtriser vos négociations.

Pour en savoir plus sur « Négociation et émotions » consultez la suite de cet article

* Alison Wood Brooks : Emotion and the art of negotiation, Harvard Business Review, December 2015, page 57-64